Die Situation
Zwei große Gesundheitsunternehmen hatten die Chance, sich durch einen strategischen Zusammenschluss führende Positionen in ihren Märkten zu sichern. Um jedoch alle Vorteile nutzen zu können, mussten die unterschiedlichen Vertriebsansätze in ein einheitliches, leistungsstarkes Modell integriert werden. Um die Komplexität noch zu erhöhen, legte das Management einen ehrgeizigen Zeitplan fest, um Synergien zu erzielen und finanzielle Ziele zu erreichen – und das alles bei minimaler Beeinträchtigung des gesamten Kundenstamms.
Unser Ansatz
More for Life arbeitete mit dem Unternehmen zusammen, um ein zukunftsfähiges Vertriebsteam zu entwickeln, eine neue Berichtsstruktur und ein optimiertes Gleichgewicht zwischen Generalisten und Spezialisten zu implementieren. Ziel war es, Synergien zu maximieren und gleichzeitig die Auswirkungen auf den Kunden zu minimieren. Diese gemeinsame Anstrengung umfasste mehrere wichtige Schritte:
Identifizieren Sie den aktuellen Status
Identifizieren Sie den aktuellen Stand der Vertriebsmitarbeiter in jedem Unternehmen, einschließlich der Mitarbeiterzahl, der Organisationsstruktur, der verkauften Produkte, der abgedeckten Gebiete und Kunden sowie der Vergütungsgestaltung.
Entwerfen Sie die Salesforce der Zukunft
Entwerfen Sie das Vertriebsteam der Zukunft und testen Sie die daraus resultierenden Änderungen an den abgedeckten Kunden, Gebieten und Produkten analytisch, um einen reibungslosen Übergang sicherzustellen.
Manage an Implementation Program
Starten und verwalten Sie im ersten Jahr ein Implementierungsprogramm, um innerhalb eines ehrgeizigen Zeitplans Synergien zu erzielen. Dazu gehört die Migration zu einer neuen Organisationsstruktur und einem neuen Satz an Rollen und Verantwortlichkeiten, eine klare Kommunikation mit den wichtigsten Stakeholdern und die Identifizierung schneller Erfolge.
Der Ergebnisse
Die Kundenaufträge blieben während der Vertriebsumstellung stabil und die finanzielle Leistung in den betroffenen Geschäftsbereichen übertraf die internen Prognosen.
Die Vertriebsmitarbeiter wurden auf die Zukunft ausgerichtet, geleitet von der neuen Organisationsstruktur, den neuen Gebieten, der Produktabdeckung und dem Vergütungsdesign in Nordamerika und Europa.
Das kombinierte Unternehmen war auch auf dem Weg zur vollständigen Integration von Sales-Enablement-Tools, einschließlich überarbeiteter Schulungsprogramme, rationalisierter Vertriebs-IT-Systeme sowie aktualisierter Vertriebs-Dashboards und Leistungsmetriken.
Identifizierte Nettosynergien für das dritte Jahr dürften die Erwartungen um das 1,5-fache des ursprünglichen Ziels übertreffen.
Leiten Sie den Prozess und lösen Sie Probleme
Ein wöchentlicher Entscheidungsmechanismus auf Führungsebene, der den Prozess steuert und auftretende Probleme löst.
„Ohne More for Life wären wir nicht dort angekommen, wo wir heute sind. More for Life hat Zeit mit uns verbracht, um unsere Prozesse besser zu verstehen und herauszufinden, wo unsere Engpässe waren.“
